泡泡瑪特之外，潮玩賽道新玩家也在加速入場。

4月28日，在“重構與鏈接”2021品牌戰略暨新品發佈會上，名創優品優品旗下潮玩品牌 TOP TOY 首次推出原創潮玩IP——Twinkle、Tammy、Yoyo。同日，TOP TOY 上海環球港店正式開張投入運營。

TOP TOY創意總監井超發佈原創IP新品Twinkle

快速擴張門店、佔領市場，這家年輕的潮玩品牌正在高速運轉。

TOP TOY創始人、CEO孫元文透露，今年TOP TOY計劃在國內拓店100家，“可以透露的是，我們當前已經拿下全國60多個商鋪，包括北京等地也會陸續上線。”同時落地的還有第一家海外店，目前有一支專業團隊在新加坡、日本、韓國等國家進行選址。

TOP TOY誕生以來，外界一直將其對標泡泡瑪特。孫元文直言，TOP TOY“跟泡泡瑪特是完全不一樣的物種”。他稱，TOP TOY不對標包括泡泡瑪特在內的任何品牌，而是做一個開創性的事情，TOP TOY的實際競爭對手是抖音、微信等。

在他看來，潮玩不等於“盲盒經濟”，TOP TOY堅持做集合店，致力於開闢家裝經濟、辦公桌經濟的市場，使其消費羣體觸達各個年齡層，顛覆“潮玩等於小眾”的人羣認知。

根據官方提供的數據，TOP TOY的用戶畫像中，女性消費者達52%，男性消費者佔48%，性別比例保持均衡；且年齡跨越Z世代和主流家庭羣體，拓寬潮玩消費人羣的年齡限製。

而在品類方面，TOP TOY走的是“大而全”的路線，產品涵蓋了手辦、拼裝模型、娃娃模型、積木、雕像、合金、大眾玩具等八大潮玩核心品類。因為種類繁多，TOP TOY在價格上跨度較大，標價從39元至上萬元不等。

孫元文認為，過去潮玩行業品類、渠道、產能方面仍處於分散狀態，TOP TOY正在做的是“全產業鏈一體化的平臺，把整個供應鏈和行業做起來”。

TOP TOY創始人、CEO孫元文

在當前潮玩行業熱度持續升溫，頭部IP爭搶激烈的背景下，TOP TOY要如何殺出重圍？發佈會後，TOP TOY創始人、CEO孫元文與媒體進行了對話交流。

以下是對話實錄，經全天候科技整理（有順序調整及部分刪減）：

Q：TOP TOY當前涵蓋了積木、樂高、盲盒、手辦、雕像等多個品類，鋪得很廣，但似乎缺少重點。如何理解TOP TOY的產品結構？

孫元文：這個涉及到我們創業故事，去年疫情期間，我在家裏看了十幾二十遍《頭號玩家》電影，所以我們的Slogan叫做“Everyone is a player one”。《頭號玩家》隱藏了100多個IP和菜單，他們在一部兩個多小時的電影裏互相不打架，所有消費者找到了自己的存在和喜歡的IP。我們也是這樣做的。這就是我們通過《頭號玩家》這部電影拿到的自己的真實感受，並且做了測試。高達玩家在這裏買高達就可以了，盲盒也有盲盒區。

為什麼不做單品，這個問題我也思考過。為什麼不只做樂高、積木或雕像，因為這不是我們的基因。我以前是優衣庫管培生，做的最小的店鋪1000平。我認為做小店鋪和單品風險較高，所以我們選擇做“大而全”的店。

我們做大店思路，叫卡賽道的方式，以消費者洞見為基礎，把每個區塊陳列劃分好，讓消費者在裏面更舒適的購物。以上海環球港門店為例，剛進門是盲盒區、手辦區，再往後積木區；出口處有時光隧道，這裏是高達專區；隧道旁邊是雕像，作為吸引顧客的重要方式。消費者一般是帶著“閒逛”的心來我的店，他是積木的用戶，就在積木區轉一轉，別的區不用看，直接買單就可以。

Q：可不可以理解成，TOP TOY的定位是一家“玩具超市”？

孫元文：這麼説就顯得low了。準確來説是全球潮玩集合。

Q：選址有什麼講究嗎？上海環球港店旁邊都是樂高、泡泡瑪特，都是競爭對手，怎麼做到差異化競爭？

孫元文：我不認為我們和樂高是競爭對手，我們IP、品類都不一樣，可以互相扶持。如果你是高檔玩家，喜歡花三千塊錢買蘭博基尼，你可以去樂高；蘭博基尼我也有，但只要五百，作為入門級消費者是可以買的。

另外，整個環球港的商業生態很好，一般來講商場中，ZARA、優衣庫永遠在一起，喜茶、星巴克在一起，麥當勞、肯德基在一起，很正常。大家是削尖腦袋進來的，它們不在那，我還不去了，大家都去，説明這個地方有流量。

Q：你在演講中提到做“下沉市場”，同時又有幾十萬的雕像，怎麼想把兩種價格差異巨大的單品放在一起？二者的用戶，似乎是完全不同的客羣。

孫元文：我講一個真實的案例，有個顧客，三個月時間裏，先買了海賊王的手辦，九十塊錢，然後他又買了一個49元的盲盒，還有一個高端的產品800-900，他覺得不過癮……這叫“用戶養成計劃”。

就像大家買房子，第一是剛需房，第二是改善用房，第三可以升級成別墅。買車的話，第一就是代步車，豐田、本田，下一步肯定是BMW——這是我們人為的用戶養成路徑，車是固定的需求，用戶是會成長的。

有的客戶現在是大學生，只能買手辦；等他成長為白領後，也會買買貴一些的產品。而且潮玩用戶不會隨意改變自己的愛好，他如果是火影迷，不會今天喜歡火影，一個月以後不喜歡了，潮玩用戶對IP的熱愛是很高的。

Q：可以介紹下TOP TOY的盈利模式嗎？

孫元文：我們目重倉還是線下，今年下半年會重點發展線上。線上現在成本也不便宜，算上抽成、品牌宣傳推廣等，和線下門店的成本幾乎相當。

但是我們的基因在線下，線下唯一比線上的不足是基礎裝修等固定成本，而且不夠靈活。實體門店有一個線上難以企及的優點，在於體驗和場景，尤其對於我們這種興趣類、體驗型的產品，線下是我們最好的切入口。

我們大部分的門店單店已實現盈利。目前做了五個月，我們的廣州正佳店穩中有漲，改變了“開業即巔峯”的傳統零售的概念。

Q：能否大概介紹一下今年下半年的開店計劃？

孫元文：大概100家，開遍全國。我們要在全中國的每一個省會城市開一家夢工廠店。這個五一，貴陽、長沙、深圳、廣州、哈爾濱、吉林、長春、鄭州全部開店，期待大家去。我們現在拿下了新疆、銀川、呼和浩特，拉薩正在談，今年我們會去中國所有省會城市。下半年如果説沒有疫情反覆或者是客觀原因的話，我們會開出首家海外門店。

我們線上、天貓、京東、抖音、拼多多都有官方店，線下夢工廠店是地標打卡點，潮玩集合店在每個城市的區域開一家，無人售賣機店我們可以鋪1000個，來測試市場和數據，我們現在已經測試了100個無人售賣機。以及展會店。所以這個矩陣是非常全的。我們今年要鋪完，目前來説已經初步結束了，就是要訓練內功了。

Q：你之前提到注意力經濟，又提到了軟裝。後來又提到和抖音、微信做競爭對手。這些如何劃上等號？

孫元文：其實它本身就代表著注意力。比如説我剛剛出去轉了一圈我們的展廳，不同的客羣消費者會分層看一些事情。設計本身是有注意力的，他不是在消耗你的時間而是在提升你的審美，或者説跟你的審美進行共鳴。所以設計本身就是注意力經濟。

第二，現在用戶的注意力越來越分散，越來越難抓。所以粉絲養成是非常難的。你如何抓住消費者的注意力，傳統的模式是打廣告，在二十年前，是央視廣告一投，渠道一鋪就開始賣。現在不行了，這樣做會死的很慘。我現在不能吆喝説我們很好、很優秀、很厲害，你趕緊買買買。而是説我們要講故事，所以故事能吸引人，是這兩個方面。