李斌在三季度電話會上表態稱，Model Y推出後會對市場整體上有正面影響，「但和Model Y競爭，蔚來的產品會更有競爭優勢」。

「如何看待Model Y的國產？」，這是擺在蔚來創始人李斌面前的一道必答題。

今年6月Model Y開始國際交付，官方未公布過單車型銷量，但從三季度數據看，Model 3和Model Y車型組合貢獻了超89%的銷量達到124318輛。

消息顯示，Model Y國產車型預計在2021年春季正式交付，官方預估價格在48.8-53.5萬元區間。根據Model 3的價格預判，Model Y價格可能會有10-15%的下探空間，意味著直指36.80-52.60萬的蔚來EC6。

做空機構發布報告稱，Model Y的國產化將會影響蔚來市場份額，蔚來股價虛高。

對於業內質疑，李斌在三季度電話會上表態稱，Model Y推出後會對市場整體上有正面影響，「但和Model Y競爭，蔚來的產品會更有競爭優勢」。

李斌的底氣來自哪里？蔚來三季度財報會和即將舉辦的NIO Day或能給出部分答案。

轎車完善產品布局

蔚來目前有三款在售SUV車型，過去六年遲遲未推出轎車。

為了更好的打造高端電動車品牌，蔚來從最貴的大型SUV ES8入手，此舉也給自己設定了較高的門檻。

相比之下，中型SUV ES6和轎跑SUV EC6被定為走量車型，同時也是能夠跑通製造、銷售、服務和品牌塑造的車型。

轎車產品是市場期待已久的，但蔚來中途改變計劃直到2021年才要真正推向市場，在三季度財報會上李斌透露，第四和第五款產品都是轎車。

李斌表示，關於新產品的布局蔚來有自己非常完整的市場進入計劃，從策略的角度來講，下一步要進入轎車細分市場，總體邏輯是要平衡細分市場大小和蔚來的量，有一些比較小眾的市場現在不是蔚來的目標。

外界看來，蔚來推遲轎車的原因顯而易見，這款產品必須要與最火爆的Model 3正面廝殺，成為蔚來銷量砥柱，必須做足準備才能打入市場。

在單車型上，與Model Y正面對抗的其實是EC6，新車上市時李斌就回應過競爭問題。他認為，蔚來的車都是雙電機，特斯拉價格低是有可能是因為單電機的車型；此外EC6還具備換電優勢和補貼政策優勢，加上BaaS電池租用方案，這是一個非常大的優勢；按照目前補貼政策，個人買EC6差不多能拿到1.8萬國補。

外界的觀點是特斯拉的降價策略會影響蔚來等新造車企業市場份額，而三季度會上，李斌用一組數據證明特斯拉對蔚來市場份額影響不大。

「特斯拉去年年底今年年初的第一次降價，對我們的訂單確實有影響，但是後面每次降價基本上沒什麽影響。最近一次（10月）很大的降價，降了10%左右，然後我們十月份創了訂單的歷史記錄。」

綜合看第四季度和明年一季度增量因素，蔚來有EC6和即將推出的第一款轎車將會同時拉動整體銷量，此外，前三季度銷量數據說明ES8和ES6仍呈現爬坡趨勢。

第三季度財報顯示，數據顯示，蔚來三季度總營收達45.26億元，共交付車輛12206台，總營收45.26億元，同比上漲146.4%，環比上漲21.7%；車輛方面，三季度蔚來交付品牌旗艦車型ES8 3530台，占比28.9%；ES6 8660台，占比70.9%。

當然，特斯拉也在做大Model Y的產能和市場，在三季度財報里提到，2020年能否成功交付50萬輛汽車，主要取決於Model Y和上海工廠產量的季度環比增長，以及物流和交付效率的進一步提高。

但是，特斯拉的早期產品Model S和Model X已經把接力棒交給了Model 3和Model Y產品組合，銷量貢獻能力在下降，兩款車型三季度銷量僅為15275輛。

NT 2.0加固護城河

李斌明確表示，蔚來首款轎車將搭載NT2.0（NIO Pilot2.0）。一款預謀已久的走量車型和一個顛覆新的技術突破，毫無疑問，這種組合是蔚來開疆拓土的最新武器，也是不懼特斯拉的底氣所在。

今年10月蔚來推出了領航輔助功能NoP（Navigate on Pilot）, 成為繼特斯拉後全球第二家推出此類功能並完成大規模用戶推送的品牌。

長遠看，NOP是一次過度產品，不僅可以給蔚來增添了技術分，內部可作為一次技術實踐，外部看則是在最佳時間秀了把肌肉。

但李斌深知，NT1.0不足以獨當一面成為蔚來的護城河，現階段，蔚來仍然是通過補能體系和用戶服務體系建立了差異化的競爭壁壘。

蔚來理想中的護城河組合應該是NT2.0+服務體系。

今年8月，李斌就已經放出消息下一代自動駕駛將直接越過現在的一些量產車，短期將一定會采用最有競爭力的芯片，他當時透露「所有可能性都有，今天還不太方便說太多。」

按照李斌的說法，蔚來做事風格是對自己更狠一點，不願意抄別人的東西，從長期考慮，希望去建立正向的體系。

據36氪報道，蔚來正在規劃自主研發自動駕駛計算芯片，該計劃尚處於早期，由李斌親自推動，蔚來已經組建了獨立的硬件團隊「Smart HW」。

在三季度財報電話會上，關於NT2.0芯片選擇李斌回應稱在NIO DAY上將公布更多細節，「我們做出了自己的選擇，能夠確保一定是行業最領先的解決方案，而且能夠保證我們在將來幾年也能夠保持領先。」

對於自動駕駛方向的思考，李斌表示有兩件事情是最重要的，第一到底替用戶解放了多少比例的時間，這是可用性的問題；另外一個是防範了多少事故，是可靠性的問題。

「不管是從可用性還是可靠性方面，我們覺得激光雷達都有積極意義的，其實是一個容易算出來的一個東西。」李斌認為，激光雷達有自己的意義，當然也需要平衡成本問題，「激光雷達從技術方向上來講是一個非常有意義的補充，如果是一個把用戶利益放在第一位的企業，這是一個從成本和技術方面需要突破的問題。」

李斌明確表示，蔚來會做全棧研發，「蔚來一直具備這樣的能力，最近加大了算法和數據團隊，也加強了團隊。從一個系統的角度講，我們現在的NIO Pilot從2016年開始研發，整個系統完全由我們自己來做，但是確實在第一代NIO Pilot的芯片和算法（用了合作夥伴的），第二代開始會有全棧的算法和技術能力，這是我們的一個方向。」

當然，馬斯克也沒閑著，昨日他在社交平台上表示，特斯拉第五個測試版全自動駕駛（FSD）將在未來幾天後到來，會有巨大改進。

規模效應顯現，短期無財務壓力

前三季度蔚來已經累計交付了26375輛車，三季度財務數據證明，蔚來體系效率提升顯著，規模化效應下各項成本在持續下降。

蔚來三季度總營收是45.26億元，同比上漲146.4%，環比上漲21.7%。汽車銷售毛利率達14.5%，綜合毛利率為12.9%，2020年內累計提升超20個百分點。

蔚來財務副總裁曲玉表示，整車毛利率較二季度有所提升主要是有兩個因素，一是平均銷售價格也所增長，每輛車大概增長一萬元，主要是得益於售價更高的全新ES8銷量占比增加。同時整車物料成本下降約7000元，主要得益於電池包和電機的降本。

「我們在第三季度減少了對用戶的電池補貼，主要也是因為我們發布了BaaS電池服務，也是因為這樣的補貼減少給我們帶來了毛利改善。」曲玉透露。

值得注意的是，第四季度蔚來預計有1.2億人民幣的積分收入。今年四季度實現的積分收入事實上是2019年銷售的車產生的，根據蔚來計算，今年預計產生的積分數量是去年的至少2.5倍以上，從目前積分單價來看，蔚來認為至少會增長一倍，所以從市場預計角度講，大概會是之前積分收入的四到五倍。

而提到其他服務毛利率，李斌表示隨著保有量的增加會持續優化和增加，第二季度到第三季度是一個小的變化，從長期來講對持續改進非常有信心。

此外，根據蔚來9月底披露的數據顯示，NIO Pilot精選包和全配包合集的選裝比例達50%。高價車型銷售比例的上升，及用戶選裝NIO Pilot等的增長，使得蔚來單車營收持續上升，也對整車營收及毛利率產生了積極影響。

蔚來一直被詬病「燒錢」，但三季度數據顯示，研發費用為5.9億元，銷售及綜合管理費用為9.4億元，平均每輛車的銷售及管理費用下降至7.7萬元，同比下降68.2%，環比下降15.0%，這表明直營模式在銷售過程中體現出顯著的效率優勢。

李斌判斷，製造的規模效應長期來說有一些下降的空間，蔚來還會有持續改進空間，但到了一定程度不會再下降了。「Q3的貢獻比Q2小了一些，越往後會越小一些。到了明年的1月份到7500台的產能之後，還是會有一些下降，但是這個不會下降太多。」

第四季度和明年，隨著研發的持續投入和產能增加，蔚來還會有不少必須要支出的費用。蔚來CFO奉瑋表示，產能提升費用多數由製造合作夥伴江淮來承擔，蔚來也會有少量的資本支出。

曲玉透露，明年會增加一些投入來擴張換電站布局和銷售服務網絡，「但我們會很好地把控進度，所以明年不會有很大的現金開支。」

蔚來截止今年三季度，賬上現金儲備達222億元人民幣，擁有充足的資金儲備進行新產品的研發。

李斌表示，從目前的發展計劃和現金角度講，目前是能夠支持我們整個發展的，我們短期內沒有融資的計劃。

基因決定的差異化競爭

從定價邏輯看，特斯拉是成本定價，蔚來是一口價，但有了換電模式的加入，兩家企業的基因自然有了巨大差異。

李斌表示，蔚來平均購車價格比特斯拉貴近十萬人民幣，但從產品、服務和自己獨特的競爭力來看，蔚來的產品會更有競爭優勢。

從整體市場情況來看的話，李斌還是表態蔚來的主要對手是燃油車。「整個蛋糕在變大，中國高端車市場有幾百萬輛的規模，我們和特斯拉加起來也沒有這麽多，這個市場足夠大，我們對於市場成長還是非常有信心的。還是那句話，最大的競爭對手還是油車。」

可以說，李斌所謂的獨特競爭力在今年才最終形成閉環，真正實現了「可充可換可升級」的補能體系。

今年8月，蔚來正式發布電池租用服務BaaS，用戶購買蔚來全系車型多了一個選擇，可以帶電池整車購買，也可以只買車不買電池。

選擇BaaS模式購買蔚來全系車型，車輛售價將減少7萬元，選擇70kWh的電池包，每月服務費980元，非服務無憂用戶另須支付每月80元電池保障費用。

BaaS模式對產業鏈的啟發和創新是把車和電池的產權進行分離，不是簡單的物理上進行分離，中間關鍵環節是成立了電池資產管理公司。

李斌在三季度電話會上透露，到11月份BaaS新增訂單已經達到了35%，比預期要快一些，進展要好一些。

「用戶越來越認識到BaaS的好處，不光能夠降低購車的門檻，用戶不為電池衰減顧慮，主要是有靈活升級服務，整個方案其實和我們目標是一樣的，有利於促進更多的汽油車用戶轉換。」

11月初，蔚來正式推出了100度電池包，給用戶提供了更多靈活升級選擇，李斌在三季度電話會上從兩個維度解釋了推出更大容量電池包背後的邏輯。

「我們總體的思考是用戶平時用70度電日常使用就夠了，如果需要一些長途出行，可以租用更大容量的電池，當然可以滿足少數情況下的需求，這是我們獨特的競爭優勢。從財務角度講，我們也會為創造長期的總體毛利帶來了更多的可能，我們以後每推出一款新的電池包都能夠針對存量用戶有這種收入的可能性，我覺得這是我們商業模式里面比較獨特的一個優勢。」李斌透露，從這個角度來講，大大增加了70度電的競爭力。

李斌透露，蔚來正在開發成本更低、體驗更好的二代換電站，將在明年上半年開始部署。

銷售和服務網絡方面，根據三季度財報數據顯示，蔚來已經有22個蔚來中心和159個蔚來空間，覆蓋中國106個城市。蔚來換電站已建成159座，覆蓋70個城市。

入歐計劃留下懸念

李斌曾經幾次調整了全球市場策略，直到今年7月李斌才正式表態，蔚來計劃進軍美國、歐洲等海外市場，已成立專門的內部組織做全球市場及策略規劃，已經進入執行狀態。

奉瑋在三季度財報電話會上表示，對於海外市場蔚來有非常確定的目標，首先會在2021年下半年進入歐洲市場。

「全球化對於我們來說是一個長期的計劃，蔚來是一個全球品牌，所以我們也會一步一步來完成我們的策略。」

蔚來進軍歐洲市場是全球化策略的第一步，也是最難的一步。

從現狀來看，歐洲和中國市場在政策環境和用戶使用習慣都有很大差異，一方面，購車成本是決定歐洲消費者購買行為非常重要的因素，會詳細考量稅費、油費和補能費用，因此補貼措施對歐洲新能源車型銷量影響非常大，從市場車型占比來看，混合動力車型和小型電動車銷量占比更大。

另一方面，歐洲人喜歡長途駕駛，這也是推動混合動力車型的重要因素。

根據蓋世汽車報道，以德國市場為例，今年10月德國汽車總銷量為27.43萬輛，同比下滑3.62%，新能源汽車銷量達到4.8萬輛，同比增長302.6%。

其中，純電動車型達到23158輛，同比增長260.3%，插電混動車型月銷量24859輛，同比增長365.1%，占據乘用車市場9.1%的份額。

新能源車型銷量迅速上漲跟德國政府幾輪補貼政策密切相關。在今年6月德國政府宣布推新一輪補貼計劃，對4萬歐以下的新能源車型補貼9000歐元，占整車售價22.5%。從熱銷車型來看，雷諾ZOE、大眾ID.3和現代Kona EV等車型占據前三。

在海外市場，蔚來首先會主打哪款車型？如何保持現有的競爭優勢？如何在國際市場創造更具競爭力的商業模式？等等問題都有待揭曉。

據奉瑋透露，蔚來會堅持以下幾個原則：第一，會堅持用戶企業的理念；第二，也會保持高端智能電動車的定位，以BBA和特斯拉為主要競爭對手。第三，會本地化布局銷售服務網絡，會更加針對歐洲用戶來設計銷售服務網絡。

結語：

隨著Model Y的加入，國內新能源車市將又一次面臨「衝擊」。但是，與Model 3國產時期不同的是，國內新造車企業銷量已呈現組團持續向好態勢。「蛋糕」越來越大，對手也在越來越強。