香港時間11月16日晚間，京東發布了截至9月30日的2020年第三季度財報，淨營收為1742億元人民幣（約合257億美元），同比增長29.2%。歸屬於普通股股東的淨利潤為76億元（約合11億美元），而上年同期為人民幣6億元。基於非美國通用會計準則，歸屬於普通股股東的淨利潤為人民幣56億元（約合8億美元），與上年同期的淨利潤人民幣31億元相比增長80.1%。

財報發布後，京東集團董事長兼CEO劉強東、京東零售子集團CEO徐雷、京東物流CEO王振輝、CFO許冉、首席戰略官廖建文和投資者關系總監李瑞玉出席了分析師電話會議，對財報進行了解讀，並回答了分析師提問。

以下即為本次電話會議分析師問答環節主要內容：

高盛分析師Ronald Keung：我有一個關於京東超市業務的問題。許冉剛才提到說公司將繼續擴大在超市業務上的投入，可否介紹一下超級物流中心等業務的進展？對於發展包括FRESH和社區團購等新興業務模式，公司如何利用用戶規模和供應鏈方面的優勢？

許冉：關於京東超市和生鮮零售業務，我認為市場非常大，而且對於我們而言是一個結構性的機會，對於京東這個集團而言都是需要優先考慮的戰略方向。如我此前所言，在這方面，公司B2C的業務模式已經證明是成功的，我們還需要拓展和探索其他各類的模式和項目，覆蓋高中低線市場。這個市場是巨大的，相信可以容納很多公司，但是最終存活下來的可能會只有幾家，目前還沒有正面競爭的必要。

生鮮零售或者生鮮電商的進入門檻相對較高，因為存在客單價低，以及生產和流通環節損耗率高的問題，我們覺得無法通過提供補貼來獲得競爭優勢，最關鍵的還是要找到優化既有商業流程運營效率和降低運營成本的方法，這也是我們的使命，也是公司的運營原則所在。公司將繼續在基礎設施和供應鏈能力方面的投資，提高在這一品類和領域的競爭力。我們正在測試的新業務包括京東線下生鮮超市7FRESH，社區團購和配送倉庫等。

傑弗瑞分析師Thomas Chong：考慮到目前公司用戶增長強勁增長的趨勢，可否請管理層預測一下明年公司用戶增長的情況，尤其在低線市場的滲透率。另外，可否展望一下明年在線購物市場的競爭態勢？

徐雷：今年因為受到疫情的影響，網上零售市場整體增長非常好，京東的增速表現更好，我們的滲透率也出現不斷的提升，越來越多的消費者也開始接受網絡購物，尤其是在低線市場和45歲以上人群的加入，促進了網購用戶數的增長。

從品類角度來看，會有一些分化的表現，健康、居家、生鮮和消費品等商品需求旺盛，另外一些品類受到國際供應鏈的影響，相對放緩，但是整體來看，由於京東是全品類的大平台，所以我們會保持穩定的增長，同時我們也通過自己核心的能力，供應鏈能力和比較獨特的消費者心智，使我們在很多品類的實戰率得到提升。

從整體的布局角度來看，我們會一方面繼續探索線上和線下的流量場，另一方面，我們會繼續打造供應鏈中台和全渠道能力，為原有的、新增的流量場提供獨特的供應鏈能力，我相信這也是京東區別於其他平台最大的競爭力。

可以看到的是，公司最近幾個季度新用戶增長勢頭是非常強勁的，也伴隨著老用戶消費能力的提升；同時，新用戶得益於其他平台的教育，當消費者成熟以後，會轉到適合他們購買的平台上來，我們一直認為京東是以供應鏈和服務能力見長的，跟消費者自身消費行為的發展也是匹配的，所以我們願意用長期的視角看待用戶的增長和發展。

最後我要強調，我們無論是過去，現在還是將來都要強調以下關鍵詞：用戶體驗，開放，全渠道，以供應鏈中台為代表的能力打造，這些都是公司在未來很長時間內需要打造的能力。

許冉：我們在低線市場的滲透率增長符合預期，如我此前所言，在三季度，公司80%的新用戶增長都來自於低線市場，同時，我們的市場營銷占比也出現了下降，這意味著我們所獲取的新用戶有著不錯的留存率，這些都得益於公司在技術和前台算法方面的提升。目前來看，公司保持了非常不錯的用戶增長勢頭，並且有從購買高單價、低購買頻次的商品，向更多低單價、高購買頻次商品轉移的趨勢。

New Street Research分析師Jin K.Yoon：我知道從上個季度開始，公司就不再提供下一季度的財務展望了，但是考慮到二季度和四季度比較強的季節性因素影響，可否請管理層給一個大致的方向性預測，比如四季度的增長會否同二季度差不多？利潤率水平會有怎樣的趨勢？

許冉：三季度，公司延續了上半年用戶參與度和新用戶獲取的增長勢頭，尤其是低線市場的表現更好，為公司四季度營銷季奠定了很好的基礎。

公司過去幾次雙十一的成績都符合之前的預期，目前來看，用戶數量和流量也都處在比較健康的水平。用戶從線下到線上的轉移還在繼續，公司將繼續投資來增加新用戶，提高用戶參與度，尤其是在那些增長迅速的品類和業務上的投資。

需要強調的是，今年業務受季節性因素影響特別大，用戶也在使用各個電商平台購物的過程中有很大的成長，這對於公司的營收增長還是有好處的。

在利潤率方面，規模效應對於公司的零售和物流業務的推動作用逐步顯現，我們也看到了中國電商市場滲透率加速提高的機會，為了抓住這個機會，公司會將前九個月所獲取的利潤，再投資於改善用戶體驗，進一步提升公司增長最快的業務，確保在長期來提高我們的市場份額，你看到的四季度淨利潤率變化，可能還是會受製於季節性因素的影響，跟去年四季度類似。

巴克萊分析師Gregory Zhao：剛剛簽署的《區域全面經濟夥伴關系協定》（RCEP）中會涵蓋很多產品和服務，也包含很多的免稅條款，可否請管理層談一談RCEP對於中國電商業，包括跨境電商發展的影響？公司將如何利用這個協定帶來的機會？

徐雷：公司今年跨境電商業務的增長還是非常不錯的，同時根據我們監測的用戶體驗指標NPS，也在持續提高之中，跨境免稅業務是我們非常關注的業務。我們也會利用自己的各種優勢，包括品牌，供應鏈優勢，同時密切關注，相信我們可以抓住這些機會，但是具體的細節我們還會在後期跟蹤和解讀。

美銀美林分析師Eddie Leung：三季度公司毛利率和履約毛利率出現了增長，但是平台和廣告服務收入增長速度低於直營業務營收的增長，請問毛利率增長的原因是什麽？是否意味著公司自營業務的毛利率有所提升？

許冉：公司毛利率增長的原因主要是產品組合的調整，如我此前所言，客戶的購買行為正在從購買高單價、低購買頻次的商品，向更多低單價、高購買頻次商品轉移。

履約毛利率的改善得益於公司的規模效應，也得益於政府社保救濟計劃，這些救濟主要在上半年實施，剩下一小部分在三季度完成。

廣告營收增長速度雖然高於整體營收增長，但是增長相對較慢的傭金收入還是對其有所抵消，第三方商家的銷售額雖然增長非常不錯，但是相比公司收取傭金率較高的品類，那些傭金率相對較低的品類增長更快。