分析師：我想了解一下你們雲服務（AWS）方面的業務，哪些因素尤其促成了你們在第四季度的優勢和收入的增長，比如，工作量，特定地區，或者是某些客戶的類型等等？

布萊恩·奧薩維斯基：我不會將這些歸因於任何特定的客戶或產品。 我們的實力來源於很多方面，包括以下方面：我們增添了產品和功能，加強了我們的銷售和營銷團隊，更好地滲透到企業客戶中以及觸及許多不同的行業。我們認為我們的產品組合在市場上處於領先地位，並且我們的產品組合以比競爭對手更快的速度發展，實際上在能力和功能上都在進步。 憑借其廣泛的客戶群和生態系統，雲服務（AWS）在美國擁有真正的網絡效應，其擁有數百萬的活躍客戶和數千個全球合作夥伴。此外，我們的服務遍布22個國家、地區。我們的優勢也是售前支持，滿足客戶需求的產品和地域上的擴張等眾多因素共同造就的成果。

分析師：可不可以聊一聊賣家服務方面的增長，其中更具體的來說，第三方賣家的傭金這一塊？

布萊恩·奧薩維斯基：確實是這樣的。賣家服務方面營收的增長達到了31%，其單位收入方面的表現更加強勁。但是，我們的亞馬遜物流（FBA）也是相當不錯的。賣家們積極參與到一天會員送貨服務中來，也大有裨益。大家可以發現，這一趨勢在第四季度尤其明顯，而且也會在2020年繼續保持這樣的勢頭。

分析師：季度零售營收指引提高的主要原因是什麽？另外，AWS投資是從第三季度開始的，現在的毛利還是低於頂峰水平的，目前這個投資進展到哪一步了？

布萊恩·奧薩維斯基：我之前談到了我們的營收達到了874億美元，超過了營收區間的高點865億美元，其中有4億美元是外匯變動影響產生的，增長主要原因是從十一月中旬開始出現了節日購買潮。

另外，今年以來一日送達服務反響良好，全球範圍內亞馬遜現在共有一億五千萬付費會員，並且四季度的新會員比以往任何一個季度都要多，有許多的利好因素不斷地推動改善了亞馬遜的會員計劃，尤其是一日送達服務。

AWS方面，2018年我們的基礎設施等部分的利潤率相對於前幾年接近了30%，自此之後，我們不斷改善基礎設施，以支持全球擴張戰略。但是你可能會看到利潤更多來自於市場營銷工作的影響，以及我們與部分客戶簽訂的優惠決定和長期合同。我們的資產負債表顯示我們希望未來的多年長期合同能夠達到每年300億美元的規模，並且年同比增長54%。所以，企業方面的利好因素也在不斷增加。

分析師：我的問題也有關於 AWS。投資人最近比較關切AWS營收和利潤增速放緩以及這是否是競爭加劇所造成的結果。請問亞馬遜是如何應對的呢？你曾提到過營銷和價格優惠方面的支出，能否談談競爭環境呢？

布萊恩·奧薩維斯基：我想首先談談人們對於增長的評價。可以看到，我們的營收運行率從2018年底的300億美元增長到2019年底的400億美元，我們對於這種高水平的增長很滿意。以美元計算，我們的年同比增長和季度環比增長幅度都比較大，因此我們很高興營收增長勢頭良好，並且也很好地吸引了客戶。

對於競爭環境方面，我們認為，無論是對於業務還是為客戶提供的服務和特性，亞馬遜通過多年來的不斷投資，在這個領域已經處於領先地位。亞馬遜在十二月舉辦了re：Invent大會，亞馬遜的合作夥伴、客戶和開發者歡聚一堂。在這些活動上，我們不僅能夠展示我們最新的產品——12月我們推出了100種產品，我們還能夠近距離聽到客戶遇到的問題，幫助我們更好地計劃未來的道路。

所以，這是一個共同學習的過程。我認為客戶對此會做出反應。客戶對於亞馬遜的接受程度不同，這個過程有很多不同的階段：首先，遷移到雲上，之後在雲上組織、繼續發展。所以這方面還有很多成長的空間。

我說過很多次在目前的環境中，季度環比增長是有起伏的。但是總的來說，我們替客戶匯集了大量的投資、經營效率和創新。

分析師：請管理層談談為了讓印度的中小型企業（SMBs）和微型SMBs上線，亞馬遜都做了哪些工作？從實際角度看，包含了哪些方面？是否需要上門營銷人員？如何減小物流支出和其他方面之間的摩擦？另外，這些SMBs的主營商品是什麽？是存貨嗎？是可以出口至國際采購基地的經銷商？你認為這會是亞馬遜獨有的業務嗎？

戴夫·菲爾德斯：正如我們之前說的，我們會繼續改善印度客戶和賣方的體驗。目前我們看到了令人激動的市場反應。我們會繼續投資，實現微型SMBs企業的數字化。我們承諾投資10億美元幫助實現印度微型SMBs的數字化。我們的目標是到2025年，讓一千萬家企業的業務轉至線上。所以，這十億美元的投資是為了要在2025年幫助共計價值一百億美元的印度貨物出口。

這其中有多個方面，雖然投資不會具體到細枝末節，但是我們正在做很多工作，我們也關注促進就業等方面。自從我們2013年在印度上線，我們直接或間接創造了70萬個工作崗位，我們最近聲明要在2025年前額外增加100萬個工作崗位。

亞馬遜印度團隊做了非常優秀的本地化工作，他們利用亞馬遜的創新理念，在印度付諸實踐，提出了非常因地製宜的有趣新型的服務和特性。我希望，我們繼續在這方面努力，我們能在印度找到更多的領域和工具組特性，並推廣到別的區域，使更廣大的賣家和網站受益。

分析師：謝謝你們回答我的問題。我有兩個問題要問。首先，奧薩維斯基，你曾在接受媒體采訪時談到了如何通過當日達遞送服務提高效率，然後再通過次日達遞送服務繼續實現同樣的目的，並談到了當前季度10億美元的成本支出。也許你可以跟我們談談可變成本中最大的某些定性修正因素，它們在某種程度上仍然與當日達遞送服務相關，以及在整個2020年的過程中真正降低這個數字的過程和機會。然後，你們是否有任何特定的產品類別，可以在當日達遞送服務擴展過程中推動需求加速？

布萊恩·奧薩維斯基：好的。我來確認下，這些數字大家是不是都理解了。我們去年曾討論過在第二季度初步增加近8億美元成本的問題，然後第三季度、第四季度投入的成本都在不斷增長。尤其是在第四季度，上一次我在分析師電話會議中提到，我們估計第四季度的投入可能達到15億美元。

展望2020年第一季度，我們估計同比增加的成本約為10億美元。而在第二季度，我們將開始試水。這並不意味著增量為零，而是意味著，隨著我們規模的擴大和增長，將會有一個提升，然後我們將看到，我們的投入在當日達遞送服務方面取得的成果。所以，我會隨時向你們通報我們取得的進展，並在未來的展望中讓你們看到這些成本的去向。

如果你看下效率或者是成本投入，它們通常會歸入幾個類別中。其中最明顯的就是交通運輸，你正在建立新的運輸方式，你正在增加新的送貨方式。合作夥伴正在添加新的路由。很多時候，它們從較小規模開始，你可以擴展它們，從而獲得更高的效率、更多的容量和更高的封裝密度，這就創造了效率。

當我們再次在去年第二季度開始這項工作時，我們的配送網絡也發生了突然的變化，因為在對兩天送達服務進行調整，轉而推廣當日達服務時，在許多情況下，特別是從成本和運輸的角度來看，庫存離客戶更近是有利的。所以，去年我們正處於轉型的中期。隨著我們將庫存轉移到更多的本地化，我們現在仍然是這樣，這將使本地送貨時間更短。因此，這將繼續變得更有效率。我們確實看到了其潛力，我們將不得不進一步擴大我們的配送中心網絡。在過去的兩年里，我們的物流和運輸面積每年都增長了15%。

我們將展望未來，看到今年在這方面取得的進展，因為我們開始為當日達遞送服務建立更廣泛網絡。我還沒有預計第一季度業績，但這肯定會有所提升。但我們在學習、成長和處理更多的當日達遞送業務時會獲得效率。

第三個方面是放棄航運收入，原因很簡單，因為我們是免費運輸，不收費。不幸的是，這沒有發揮槓桿作用，但我們確實在一段時間後開始循環。所以，我想說的是，就像我們的倉庫系統在過去幾年里受到了其他衝擊一樣，從媒體到你能想象到的幾乎每一種產品，再到現在FBA項目中第三方存在的增加周期到當日達遞送，我們在這里吸取了歷史教訓：在我們前進的過程中，我們可以尋找機會提高效率，降低任何成本懲罰。

分析師：謝謝你們回答問題。我的問題繼續與當日達遞送服務有關。你已經提到，在第二季度，你將開始實施這一計劃，成本自然會隨著銷量的增加而上升。但我希望你澄清的是，在這種遞增的當日達遞送服務擴展(無論是區域發貨還是某些SKU)功能完成之際，我們將慶祝這一周年紀念日。我只想確保我正確理解了這一點。然後，我們可以看到財報中的另一個數字，也就是廣告業務，我特別想聽聽你們有關某些品牌計劃的最新情況。我知道這可能不是假日季的重點，但它似乎是個重要的增長部分。謝謝。

布萊恩·奧爾薩夫斯基：好的。讓我從當日達業務開始吧！所以，是的，隨著這一年的過去，我們確實看到了當日達遞送項目的擴大。自去年第二季度開始這項工作以來，我們始終在擴張其網絡。擴張意味著囊括更多的城市，更多的路線，更多的郵政編碼。

但是，我認為你在2020年會看到更多的國際努力，更多的國際成本支出。我們大大改進了當日達服務的選擇，特別是在歐洲和日本。我們一開始在這些地區的當日達發貨量比例較高，但我們確實必須采取措施提高這一比例。我們預計，隨著我們進入2020年，全球成本開始變得更加平衡。

戴夫·菲爾德斯：的確如此，就你關於品牌的問題而言也是這樣。我們專注於將品牌作為廣告客戶，並將大量精力放在提供產品和工具上，這些產品和工具將幫助客戶並真正激勵他們。所以，我們對商店非常興奮的事情是，品牌可以定製並管理一個多頁商店。這可以讓他們更好地告訴客戶他們是誰，分享他們的故事。

因此，我們可以通過這種類型的選擇來幫助加深品牌參與度和客戶忠誠度。還有一些其他的功能，比如幫助顧客發現產品和品牌的帖子。它是通過一個精心策劃的訂閱源，以該品牌的生活方式內容為特色，並在移動詳細信息頁面上進行的。在其他一些領域，也有國際擴張。

我認為，從廣義上講，廣告很大程度上是關於與這些廣告商建立並發展良好的關系，因為我認為他們欣賞我們在購物結果方面所能提供的忠誠度。考慮到我們的零售業務，我們有得天獨厚的條件來做這件事。

在廣告業務方面，或者更確切地說，應該說其他收入同比增長了約41%。廣告是其中最大的一塊。廣告收入作為一個子集，第四季度的同比增長率與第三季度大致相同。

分析師：我想提問關於AWS兩個方面的問題。你此前已經指出了AWS未來的折舊調整，我想深入了解一下在使用周期內的決策出發點，以及如何從建模的角度來思考這個問題?第二個方面的問題是，如果你假設使用壽命可能比之前假設的要長，這對於AWS業務的未來資本支出周期意味著什麽？非常感謝。

布萊恩·奧薩維斯基：好的。謝謝你的提問。我們作為公司運營的監督者和評估者，會定期評估折舊資產的使用壽命，從而確保我們的財務報表能夠準確反映資產在運營中的使用期限。不止是第四季度，在訂單履行中心(Fulfillment Centers)和AWS業務中我們每年都會關注這一指標。

正如我們在2019年第四季度所看到的，我們相信資產的使用壽命超過4年。對於我們的服務器，我們已經進行三年折舊。所以，我們將開始在此基礎上進行四年折舊。這不會消除任何已入賬的折舊。它只是將資產從當前狀態中提出來，延長折舊期，然後新資產將被投入使用，這一調整會將使用壽命延長4年，而不是3年，我們會持續關注這個問題。我想明確的是，這不僅僅是一個與會計相關的調整，它也反映了我們為延長服務器容量所做的工作。

我們已經在這個行業大規模運作了13年，我們會繼續完善我們的軟件，以便在硬件上更有效地運行。無論是我們在AWS業務中使用的服務器，還是支持我們自家Amazon業務的服務器，這一調整都有助於降低壓力並延長使用壽命。我們為AWS客戶提供服務。實際上正因為如此，AWS客戶才能比以往更快地獲得最新技術。因此，我們的調整實際上是在反映這樣一個事實，即我們在延長有效壽命方面做得更好，現在正在將其納入我們的財務報表中。

另一方面來講，你的說法是對的。這一調整還會影響我們的需求和我們的資本支出。我想說的是，這也是我們能夠在過去兩年中對基礎設施領域相對較好控製資本的部分原因。這個季度的折舊費用8億美元甚至更低，這將是連續的，每季度都會有變化。我們會及時進行更新。但正如你在我們的財務報表中看到的，這一調整對2020年第二季度的影響約為23億美元。

戴夫·菲爾德斯：我是戴夫。從建模角度來說第一季度也將是8億美元。在會計影響方面來說，我們預計隨著時間的推移技術基礎設施資產的折舊會減少。我應該說服務器是技術基礎設施資產。所以，當你考慮細分市場時，其中大部分都與AWS業務相關。

分析師：謝謝。我想多問一點關於假期購物季的問題，是否有什麽方法可以量化假期購物季縮短所帶來的影響？我的意思是，考慮到在線銷售和零售第三方賣家服務的業績增長，今年的假期購物季似乎並不算長。但是有什麽辦法來衡量少了6天的影響嗎?

你還提到了上個季度日本消費稅帶來的影響。本季度還有什麽影響嗎？這是在計劃之中嗎？有沒有什麽會有所幫助的想法？謝謝！

布萊恩·奧薩維斯基：是的。首先，上個季度我們討論了兩個問題：一個是日本消費稅將從10月1日起從8%提高到10%。最終帶來的結果是日本消費者的一些購買行為提前到了第三季度，同時在10月1日之後也產生了一些負面的彈性效應。

另一項是印度排燈節的時間安排，印度節日對我們的國際業務收入有很大的影響，2019年第三季度排燈節的時間比2018年有所提前。所以這有助於第三季度的業績，而對第四季度會產生負面影響。這兩個方面對第四季度的增長率產生了約300個基點的負面影響。這是我們的估計，我們相信這也是實際結果。

戴夫·菲爾德斯：是對國際業務的影響吧？

布萊恩·奧薩維斯基：是國際業務。第一個問題是關於假期的。是的，我們不認為這是一個因素。它並沒有對我們的業績產生消極影響。至少在我們的業務中是這樣的，我們認為客戶會有一個假期預算，他們一般會在11月中旬之間進行消費。整個假期一直持續到11月上旬現在。我們確實看到黑色星期五和網絡星期一的高峰，我們也看到隨著假期的臨近和航運門檻的降低，發貨量相對上升。

因此，消費存在兩極分化的趨勢。不好意思，我是說提前購買和延遲購買。至於感恩節和聖誕節之間的六天時間，我們沒有看到有任何影響。也許對於商店和客流量來說，這是一個更大的問題，但在我們的業務中，我們沒有發現這一點。

分析師：亞馬遜已把生鮮服務Amazon Fresh與金牌會員服務捆綁到了一起，你們還提到亞馬遜在2000座美國城鎮推出了2小時快遞服務。能不能談談把亞馬遜生鮮服務Amazon Fresh與金牌會員服務捆綁在一起的早期影響？就目前的狀況，你們對公司的生鮮戰略有何思考？

布萊恩·奧薩維斯基：謝謝你的問題。初期的表現非常不錯。第四季度，亞馬遜生鮮和全食超市的生鮮外賣訂單同比增長了一倍以上。因此，我們相信客戶開始注意並利用這一點。現在，我們實際上只是測試和響應客戶需求和偏好，我們將在可預見的未來這樣做。

分析師：再多談一點這個季度的毛利潤。上個季度的毛利率同比趨勢是減少的，但這個季度卻出現了逆轉和上升。有什麽不尋常的因素讓亞馬遜的毛利率同比出現了上漲？過去5年中，你們提供的運營利潤指導數據總是比上一季度低，然後在發布財報時又會超過預期。但是2020年第一季度的運營利潤指導數據高端實際上已經超過了第四季度的數據。你們只是想提醒投資人，告訴投資人，教育投資人：AWS和廣告業務的不斷壯大，將會改變公司的利潤構成？還是有其他原因？

菲爾德斯：我不認為有什麽太令人驚訝的發現。我認為我們繼續看到第三方業務的良好增長。你看到它加速了一些。我們繼續看到越來越多的亞馬遜物流賣家簽約，並在第三方賣家售出的商品組合中占據更大比例，因此繼續表現良好。正如奧薩維斯基之前提到的，我們認為其中一些與隨著更快的運輸和諸如此類的事情而不斷變好的計劃有關。我們已在該項目上投資了數十億美元，讓它對賣家而言更好。AWS在第四季度表現的非常強勁，這也有助於毛利率方面。

然後在運輸方面，我想你看到了運輸成本同比增長43%左右。因此，與我們在2018年看到的趨勢線相比，肯定上漲了很多。正如奧薩維斯基之前說到的，其中一些肯定是好於預期趨勢效率的一部分。

布萊恩·奧薩維斯基：關於業績指導的季節性和第一季度的評論，我認為第四季度營收達到峰值然後在第一季度下降的歷史趨勢已被些許打破，原因是我們借助AWS和其他一些業務獲得了平衡。

但如果你真的回顧一下去年第一季度，該季度創出了季度營業利潤歷史新高。這是今年的一個難題，因為2018年的固定支出–包括新增員工數量、倉儲空間、基礎設施支出–要低於2016年和2017年的投資水平。因為這種成本控製延續至2019年第一季度，從成本和利潤的角度來看，當季實際上是一個超高效的季度。

我們從去年第二季度開始又開始加大投資，特別是對同日送達服務的投資。因為去年第一季度沒有對同日送達服務進行投資，而今年將會完全不同，因此很難再拿這兩個季度進行比較。還需要指出的是，在我們提到的30億美元至42億美元的運營利潤預期當中，包括延長服務器使用壽命，讓折損降低了8億美元。