2020年初因為衞生事件不能出門的時候，將軟件部署在雲端，通過訂閲進行收費的商業模式，也就是軟件即服務（SaaS）概念火起來了，雲辦公，雲會議，雲醫療等等，在資本市場上受到前所未有的追捧。

那時候，各大賣方研報總在反覆説著這幾種觀點：

首先是疫情受益，SaaS遲早要發展起來的，但是大家還沒習慣，現在疫情了，大家切切實實感受到SaaS是生活中離不開的了。

其次是SaaS的商業模式要比白酒都好，前期投入，之後每年收費，抹平週期性的同時還擁有確定性，毛利率達到99%以上都有可能；

第三是A股與SaaS沾邊的企業，目前才幾倍的市銷率，估值處於價值窪地，不信你對標美股雲計算企業，絕大多數都是10倍以上的市銷率。

賣方的觀點，有理有據，一度給投資者幻覺，A股的SaaS企業，都大有前程現在也還很便宜，可展望可想象可預期。

於是炒炒炒，漲漲漲，市銷率變成市夢率。

在2020年7月的時候，A股SaaS三個代表企業恆生電子、廣聯達和用友網絡的市銷率都達到了新高，均在15倍以上，也就是企業每1塊錢營收，你都要花15塊錢以上來買；最瘋狂的是金山辦公，市銷率達到了120倍。

這個時候，A股的SaaS企業，估值對標美股SaaS企業是對標上了，可問題是，他們真的值得那麼貴嗎？這麼貴可以持續嗎？

分析師們還在爭論觀點的時候，市場用行動證明瞭，夢總該醒。

目前的A股市場，把SaaS當成了疫情受益題材股，從2020年8月份開始，隨著疫情好轉，且SaaS企業的中報業績沒有出現特別大的轉折，股價和估值都陷入了盤整。

而後，隨著經濟復甦的確定性越來越強以及抱團股的瓦解，A股SaaS企業經歷了一波強烈的估值殺，用友網絡的股價回到了2020年初，廣聯達、金山辦公和恆生電子，均回到了2020年6月的價格。

與A股一下小甜甜，一下牛夫人不一樣，美股的雲計算企業，進可攻退可守，甭管疫情有無緩解，表現都不差：從2020年8月-2021年4月，做數據庫的甲骨文、做雲通訊的TWILIO上漲27%，做安全產品的CrowdStrike上漲逾54%。

可為何，另一邊的A股SaaS企業，卻陷入估值漲上天、景氣度難持續的困局？

一、國內和海外，差距大過太平洋

海外的SaaS，和A股的SaaS，處於不同的階段，產品的生命週期理論將產品分成起步、成長、成熟和衰退四個階段，海外的SaaS，多已進入了成熟期，然國內的SaaS，還在起步和成長期。

Salesforce在舊金山，打響了企業級SaaS服務的第一槍。

早在1999年，Salesforce推出了通過互聯網交付的CRM（客戶關係管理）產品，由此誕生了SaaS的雛形。

隨後，做ERP財務軟件的Netsuite、做人力資源軟件的Successfactor，以及其他中小企業和科技企業陸續成立且發佈產品，率先嚐試的通過標準化的交付方式，向客戶提供企業軟件服務，然後收取用戶訂閲費的形式，迅速拓展客戶，惹得其他大廠蠢蠢欲動。

2005年開始，微軟、IBM、亞馬遜等龍頭行動了，開始佈局雲計算，做各種細分產品的公司也陸續出現和上市，2008年的金融危機，讓企業意識到了降本增效的重要性，雲模式能夠很好地滿足企業需求，大量的企業開始使用SaaS產品，企業級SaaS一片繁榮，快速發展。

經過了多年的競爭，進入了2010年，各細分賽道的SaaS企業逐步成熟，技術、商業模式具備優勢的SaaS企業幹掉了其他企業脫穎而出，他們一邊讓產品向深入化和定製化繼續發展，另一邊外延併購和拓展，不斷提高市場份額。

商業模式已然成熟，最後一個階段便是利潤的爆發期，SaaS廠商付費客戶積累到了一定的規模，新客戶平穩，老客戶持續續費攤低獲客成本，利潤直線上升。

相對應的，經歷多年的發展，從市值的視角，美股SaaS行業牛股輩出，漲幅超過了很多行業，從2015年至2021年1月31日，美股44家SaaS公司市值漲幅超過10倍的有9家，漲幅5-10倍的企業有8家，漲幅1-5倍的有16家。

這個漲幅是什麼概念？看看隔壁的蘋果，從2015年至今，漲了4倍；中概牛股騰訊，漲了5倍；商超龍頭沃爾瑪漲幅不過1倍。這一對比，差距出來了吧！

這一門好生意，中國的SaaS企業卻還沒有做大。

回到Salesforce在紐交所上市的2004年，中國誕生了第一批做SaaS服務的企業，模仿著Salesforce的模式運營著，但受困於國內互聯網的低普及，大多無果而終。

直到2012年，在海外SaaS企業已經進入成熟期的時候，國內才誕生了做零售科技的口袋通（有贊前身），隨著技術的不斷成熟，資本開始湧入企業級SaaS賽道，根據IT橘子數據，2013年國內企業服務領域投資數量為259次，但到了2015年，飆升至1283次。

這個時候，國內的大廠才開始發佈SaaS產品，2015年初阿里發佈釘釘，隨後微信發佈企業微信。因而從發展階段來看，海外比國內，足足領先了10年。

但國內的企業，特別是大型政企，還是更習慣自己有服務器或者本地保存，自採自研，不太願意接受SaaS模式；小公司付費能力和付費意識都很弱，所以整體市場接受度較低。

直到2020年疫情的出現，大家不得不開啟遠程辦公模式，將部分工作和業務在線化，才開始升溫。

儘管國內的SaaS也在高速發展，但無論在IT支出、雲計算支出，還是在市場規模上，都遠小於全球市場。

根據Gartner數據，全球SaaS行業市場規模預計在2020年達到1,277億美元，佔雲計算市場整體規模的56.7%；而相比之下，同期中國SaaS行業的市場規模為474億元人民幣，僅為國內雲計算市場規模的20.5%。

如果説現在海外的企業級SaaS已經走到了成熟期，那麼現在的國內企業級SaaS企業，還是稚氣未脫的幼童，要走的路有很多。

這就可以解釋，為何疫情對國內SaaS企業的影響像是一陣風，呼之即來揮之即去，疫情只是催化，它令更多企業開始改變守舊的思維，改變的是速率，可以説，疫情對於A股企業級SaaS的影響，相當於2008年金融危機事件對海外SaaS的影響。

但它不是需求的決定性因素，國內的SaaS要發展，市值和股價要一飛沖天，還需要客戶使用習慣、技術到位、付費意識，以及轉換成本的逐個擊破。

這也可以解釋，為何國內的SaaS企業，給高了估值會讓投資者和市場心慌慌，即使能看到以後的確定性，但短期內的瓶頸和分歧難以解決，顯然撐不起高估值。

國內和海外的SaaS企業，無論是估值還是邏輯，差得都不止一個太平洋。

二、前景很美好，現實很殘酷

回到國內的二級市場，能夠看到的軟件公司，都能看到他們的「轉雲」策略，彷彿軟件公司要想成功，或者開闢第二條增長曲線，只能依靠SaaS。

軟件企業迫切希望轉雲，一是獲得更好的商業模式，二是抬高天花板。

商業模式的改變，主要是從項目製過渡到了訂閲製。

做軟件的時候，需要先招標，招標完了還得根據甲方的需求定製服務內容，耗費人力物力，錢該多少就多少；而到了訂閲製，產品是標準化的，可複製的，客戶按年、季度、月份付費，邊際成本可以無限趨近於零，獨家定製的話，也不是不可能，但得加錢。

這生意，可比項目製時爽多了！

從項目製到訂閲製的變化，影響的是營收的穩定性和可預測性，你既可以從市場滲透率上看到你的市場未來可以做到多少份額，又可以高築轉換成本護城河，從老客戶身上算出未來可以有多少收到多少錢，有人戲稱，只要有電提供，就能持續產生收入。

因此，就形成了一個現象，軟件公司的財報、調研中，會在最關鍵的地方寫上「訂閲服務」，生怕別人不知道自己賺錢沒那麼辛苦了。

用友網絡2020年年報截取

而後，行業馬太效應顯現，帶來行業集中度和公司護城河的加深，隨著數據集中，可以進一步衍生增值服務，業務空間被擴大，從而行業的天花板被抬高。

前景很美好，可不是每一家公司都耐得住虧損。

很多企業做SaaS，但真正走出來的，營收卻很小。

根據矽谷動力的統計，2019年SaaS企業排行中，即使用友在當年的排行是第一的，它的訂閲式雲服務營收也才8.51億元，而排行第二的金山軟件辦公訂閲服務收入才6.8億元。

這是由於低滲透率和按週期收費的低客單價引起的，頭部企業的訂閲製營收如此，更不要説中部和尾部的企業了。

更艱難的是，在前期，基本是賺了營收不賺利潤。

項目製的時候，主要是成本加成的方式定價，需要將研發、銷售費用計入成本，然後在成本之上製定售價，從而保證盈利。

但訂閲製交付的是標準產品，研發成本在客戶之中要進行分攤，一次付出成本，但收入卻分期確認，因而早期會呈現入不敷出的狀況。由於SaaS收入的遞延效應，客戶越多，虧損越嚴重。

比如Salesforces虧損時間長達13年，明源雲的SaaS產品直到IPO之時依然處於虧損狀態。

很多管理層是職業經理人，又或者管理層難以忍受長期的虧損，做著做著，為了收入和利潤，就把SaaS做成軟件了。

例如，為了獲得更多的當期收入，默許銷售籤多年服務合同，預收多年的訂閲費；再比如，為了增加收入，公有化和私有化一起部署；又或者，為了更高的利潤，既做通用產品又做定製產品。

能堅持做SaaS，路子始終如一，真的需要很大的勇氣。

三、結語

如果用一個最近很火的詞來形容現在的SaaS，「卷」字不為過。

一邊是低準入門檻，發展迅速廠商多，但不管你價格定得多低，總會有燒錢的大廠，把價格定得更低，甚至免費給你提供服務，前一批剛倒下，後一批又來。

另一邊是什麼都想做，為了留住客戶，公司不斷豐滿套餐，什麼都加一點，但是可能什麼都用不上，最後發現又做成了軟件公司的模樣。

前方，有前途光明的海外SaaS公司成功經驗，只不過風雨兼程，總有人迷失了方向。