可口可樂要實現從200萬美元變成2萬億美元的目標，需要從心理學的Lollapalooza效應出發，①設計公司的產品；②設計公司的渠道；③采用措施讓公司的利潤最大化；④逆向思考，避免去做哪些事情。

其實這篇文章最核心的一點是：對多種心理因素共同造成的lollapalooza效應引起足夠的重視，分析事情的時候要關注里面明顯很關鍵的心理效應，並且心理效應為出發點思考問題，形成自己梳理事件的一套方法論體系。

背景：我們的任務是什麽？

1884年的時候，亞特蘭大有一家生產非酒精飲料的新企業，名字叫可口可樂，初始投資額是200萬美元；你的目標是在150年後，讓這家公司的價值達到2萬億美元。那麽，為了達到這個目標你應該怎樣做呢？

首先，我們應該先弄清楚下面幾個大問題。

第一，我們沒法通過銷售沒有品牌的飲料而創造出一個價值2億美元的企業，因此我們必須將公司的名字「可口可樂」變成一個受法律保護的、強大的品牌。

第二，我們必須在亞特蘭大創業，接著在美國其他地方取得成功，然後用新飲料占領全國的市場。這樣做才能讓公司的價值達到2萬億美元。這就要求公司必須生產一種廣受歡迎的產品，它必須擁有一些強有力的基本要素。

接下來我們要用數學來計算我們的目標到底意味著什麽。

一、首先，我們要計算目標市場有多大

1、我們在2034年能賣多少瓶可口可樂？

①根據合理推測，到2034年全世界大概有80億飲料消費者；每個消費者身體的主要成本是水，每天必須喝下64盎司的水，也就是八瓶八盎司（8盎司約等於237毫升）的飲料。

②如果公司的新飲料和新市場上模仿我們的新飲料能夠迎合消費者的口味，那麽只要占到全世界水的攝入總量的25%，而且可口可樂在全世界能占到一半的新市場，那麽到2034年，公司就能賣29200億瓶八盎司的飲料。

80億×8×25%×50%×365=29200。

2、我們在2034年能賺多少錢？

假設銷售每瓶飲料得到的淨利潤是4美分，那麽我們能賺到1170億美元。

29200×0.04=1170億美元。

3、每瓶可樂賺4美分合理嗎？

合理。

①如果能發明一種廣受歡迎的飲料，每瓶可樂賺4美分是可以實現的；

②在這150年間，貨幣會貶值，同時世界各地飲料消費者的真實購買力會提升。由於花較少的錢就能改善消費體驗，所以消費者的水攝入量將會迅速上漲。

③與此同時，隨著技術的進步，用一般購買力單位來衡量的話，公司的生產成本也會下降。

④在這150年里，以美元計算，全世界的飲料購買力將會增長40倍；倒推起來，在1884年的條件下，我們每瓶只要有四美分的1/40或者1/10美分就夠了。

二、第二個問題是發明一種具有普遍吸引力的產品

1、用Lollapalooza效應解決2個問題

有兩個問題需要解決。

一是在這150年里，我們必須創造一個新的飲料市場，讓它能夠占到全世界水攝入總量的1/4。

二是我們必須經營有方，能夠占到一半的市場，而我們所有的競爭對手加起來只占有另外一半的市場。

只有強大的合力才能引發lollapalooza效應解決上面的問題。

2、Lollapalooza效應如何誕生？

我們必須擁有一個強大的商標。而要擁有強大的商標，我們可以從心理學上理解這門生意的本質。本質上，我們要做的生意就是創造和維持條件反射。「可口可樂」的商標名稱和商標形象將會扮演刺激因素的角色，購買和喝下我們的飲料就是我們想要的反應。

人們如何創造和維持條件反射呢？心理學教材給出了兩種答案：

①通過操作性的條件反射；

②通過經典的條件反射。

我們可以同時使用這兩種方法引起消費者的條件反射。

3、如何使用操作性條件反射？

操作性條件反射很容易做成，我們只需要：

①將飲用飲料對消費者產生的回報實現最大化。

②競爭對手也會構建操作性條件反射，並削弱甚至消除掉可樂所構建的條件反射所引發的效應，所以，可樂要將競爭對手產生的影響降到最低。

那麽，操作性條件反射具體來自於哪里呢？

①飲料中所含的卡路里和其他成本的營養價值；

②由於達爾文提到的自然選擇的影響，味道、口感和香氣在人類神經系統的影響下、會起到刺激消費的作用；

③刺激品，比如糖和咖啡因；

④當人們覺得太熱時的涼爽效應，或者人們覺得太冷時的溫暖效應。

與此相對應，我們應該這樣做：

①設計一種適合冷藏飲用的飲料；

②在飲料中添加糖和咖啡因；

③通過不斷的實驗來確定味道和其它要素，讓人們在喝可樂的時候獲得最大的快樂。

④為了防止競爭對手通過建立操作性條件反射，來抵消我們已經在消費者身上引起的操作性反應，我們應該在最短的時間內讓世界各地的人都能喝上我們的飲料。

4、如何使用經典的條件反射？

在巴甫洛夫條件反射中，光靠聯想就能產生強大的效應，所以我們必須用各種漂亮高貴的形象來刺激消費者的神經系統。因為只要能夠做到這一點，我們的飲料就會讓消費者聯想到那些他們喜歡或者仰慕的東西。

這種強烈的巴甫洛夫效應條件反射需要花費很多錢，尤其是需要支付很多廣告費。投入廣告能夠幫助我們在各地贏得和保持至少50%的市場；此外，產量創造力量，我們更高的產量能給我們在分銷渠道上帶來極大的成本優勢。

此外，由聯想引發的巴甫洛夫效應可以幫助我們選定我們的新飲料的味道、口感和香氣。比如：

①我們的名字叫「可口可樂」，神秘又高貴；

②我們的飲料看起來像紅酒，而不是糖水。我們會給這種飲料充氣，讓它看起來像是香檳或者其他昂貴的飲料。

③我們會把它的味道調製的很好，讓競爭對手難以模仿。因為我們將許多昂貴的心理效應和我們的味道聯系在一起，所以它應該不同於任何標準味道，這樣我們就給競爭對手製造最大的困難，並保證絕無現有的飲料因為味道碰巧和我們的產品相同而獲益。（產品差異化）

④人類還有「社會認同」心理傾向。

它指的是僅僅由於看到別人的消費而引起的模仿性消費。它不僅能夠讓消費者更加容易接受我們的產品，而且還能夠讓消費者覺得得到了更多的回報。

當我們設計廣告和促銷計劃、在考慮銷售費用的投入時，我們會永遠把這種強大的社會認同因素考慮在內。

5、總結

如果將一下因素結合起來：

①巴夫洛條件反射；

②強大的社會認同效應；

③一種口感出色、提神醒腦、冰涼爽口、能夠引起操作性條件反射的飲料。

這三種因素產生的巨大合力將會使得我們的銷量在很長的時間內節節升高。這跟化學反應里的自我催化反應差不多，這恰恰是我們需要的那種由多種因素引發的lollapalooza效應。

三、第三個問題是采用何種銷售策略？

銷售飲料可行的辦法有兩種：一是作為糖漿賣給冷飲銷售店或者飯店；二是作為完整的瓶裝汽水進行銷售。

我們想要Lollapalooza效應，所以這兩種方法都會采用。

我們也想要巴甫洛夫和社會認同效應，所以將會一直用大量的錢來做廣告和促銷活動，以四折的價格把糖漿賣給冷飲店。

四、第四個問題是如何使利潤最大化？

1、只要幾個糖漿廠就能滿足全世界的需求。但為了避免不必要的運輸成本，我們需要在全國各地建立灌裝廠。

2、我們可以將利潤最大化，前提是我們擁有定價權，有權決定賣給冷飲銷售店的糖漿價格和我們的瓶裝產品價格。

3、要得到這種能夠將利潤最大化的控製權，最好的辦法是讓我們需要的每個獨立瓶裝廠都成為委托製造商，而不是糖漿買方，更不能讓它們擁有永久經營權、能夠永遠以最初的價格購買糖漿。

4、我們會努力地保密我們的配方。

我們會大肆宣傳我們的秘方，這會加強巴甫洛夫效應。到最後，競爭對手會生產出跟我們味道差不多的飲料。但是到那個時候，我們會取得很大的領先優勢，品牌效應也會很強大，而且有完善的「永不缺貨」的世界性銷售渠道，所以競爭對手復製我們的味道並不會阻礙我們實現目標。

5、行業發展的推動力

食品化的發展會給我們帶來好處，包括更好的冷藏設備、更好的運輸，以及不加糖而保持甜味的方法。

6、新品開發

我們會抓住一些開發相關飲料的機會，

五、第五個問題是我們要避免哪些情況？

1、避免消費者喝了飲料之後感到厭煩的情況。

達爾文進化論：消費者一旦感到厭煩，其生理機製就會對飲料產生抵抗心理。

2、避免失去強大的商標名稱的情況。

3、避免妒忌產生的惡果。

4、等到這個品牌的味道占領新市場之後，我們必須避免對產品的味道做出重大的改變。

經過上述努力，原有產品的味道已經深入人心，成為了消費者的偏好，如果改變味道，會在消費者中引發「剝奪性超級反應綜合征」。

改變味道會允許競爭對手通過復製我們的口味而取得優勢，因為他們可以利用如下因素：

①消費者因為被剝奪了原有的味道而產生的敵對情緒；

②我們以前的產品創造出來的、對我們的味道的熱愛。

如上就是我們的任務的解決方案：

如何在支付幾十億美元的紅利之後，仍然能夠將200萬美元變成2萬億美元。