來源：礪石商業評論

新冠和非典之前，最讓中國人“聞風喪膽”的當屬乙肝病毒。

20世紀80年代，中國有大約1.2億乙肝病毒感染者，占全球感染者的三分之一。中國每年還有近2000萬新生兒受到母嬰傳播病毒的威脅，成為中國首要公共衛生危機。但中國的自研疫苗卻無法量產，中方萬分焦慮地找到了$默沙東(MRK.US)$。

默沙東的乙肝疫苗售價100美元每人，按照中國的新生兒規模，每年都能創造20億美元的銷售額。但100美元是彼時普通中國家庭半年的收入，國家更負擔不起這筆費用。

雙方開始了針尖對麥芒的談判。

談判一再進入僵持狀態，最終卻以惺惺相惜收場。默沙東以700萬的技術轉讓費，幾乎免費將乙肝疫苗送給了中國，並承諾不在中國銷售乙肝疫苗。此後中國開始乙肝疫苗的免費接種，讓這種病毒幾乎離我們遠去。

很多人說，我們欠默沙東一句“謝謝”。這個放棄數百億美元，拯救了中國數以百萬計生命的公司，很多人並不知道。

從一家小藥房到霸榜十幾年的全球製藥龍頭，再到跌落寶座，默沙東300多年的沉浮是一個怎樣的故事？

01 從巫術到醫術

從一家小藥房變成全球製藥巨頭，需要多久？默克家族用300年完成了這個答卷。

1668年，藥劑師弗雷德里克·雅各布·默克（Friedrich Jacob Merck）在德國達姆施塔特開設了“默克天使藥店”。雖然叫藥店，但在沒有現代醫藥概念的時期，藥店里賣的就是祖傳秘方、草藥、帶咒語的護身符、金銀珠寶、木乃伊、人皮、蛇皮等等。

老默克去世後，藥店開始代代相傳，直到200多年後，現代醫藥的出現讓這家小藥店出現了重大轉機。

1805年，德國化學家施圖拉利用“生物堿”（生物提純）技術，首次從罌粟中提取了嗎啡，這種可以鎮痛、治療失眠、戒酒、戒毒等的提取物，開啟了現代醫學的先河，給此前盛行的“秘方、巫術”當頭一棒。

新技術讓年僅10歲、之後擔任默克藥店第16代掌門的伊曼紐爾·默克（Emanuel Merck）興奮不已。他開始潛心研究提純技術，並到德國柏林學習藥學，終於在1827年開始了嗎啡、可待因、可卡因的大規模生產和銷售。

默克藥店逐漸發展成為一家小型的藥企。1855年，默克公司的產品已經在全世界各地使用。1891年，為了發展美洲新大陸的業務，默克家族在紐約開辦了一家子公司Merck&Co.，主要負責產品進口和分銷。

默克公司的嗎啡療效毋庸置疑，可人們逐漸發現，頭疼、失眠、酒癮居然被嗎啡治成了毒癮。1900年，僅在美國就有30萬人為嗎啡瘋狂，嗎啡成為禁售品。為了承接嗎啡的“業務”，德國拜耳精心研製出了“可以代替嗎啡，無成癮之憂的新品——heroin（意為英雄，又名海洛因）”，結果可想而知。

嗎啡的夭折，並沒有對默克公司產生致命打擊。

關鍵在於，默克公司並沒有在嗎啡這棵搖錢樹上忘乎所以。200多年的家族歷史，讓默克的後代專注於醫藥的突破而非短暫的利潤。除了嗎啡，他們帶著藥劑師研製出了近800種醫藥化工產品，讓默克公司的業務瘋狂擴張。

19世紀後期，默克家族的足跡遍布全球，倫敦、巴黎、布魯塞爾、維也納、布達佩斯、莫斯科等國際大都市都建起了默克的分廠。1903年，默克美國的第一座工廠在新澤西落成。

默克家族不只製藥賣藥，1899年，默克公司出版了世界著名的臨床工作指南《默克診療冊》。這本書被稱為醫生、藥劑師的“醫師聖經”，經過近20次改版、翻譯成近二十種語言，一直沿用至今，對臨床工作的規範化和科學化作出巨大貢獻。

1917年，一戰爆發，順風順水的默克公司遇到了歷史上的第一次大危機。

作為一家德國企業，默克公司被美國政府作為敵方資產沒收。喬治·默克（George Merck）交出了屬於德國總公司的股份，並用當時近乎天文數字的300萬美元，從美國政府手中競拍回了美國默克的股份。從此，德國默克與美國默克斷絕了關系，各自獨立發展。

此後，喬治·默克的長子喬治·W·默克（George W. Merck）帶著美國默克借著時代的東風迅速騰飛。

1933年，美國默克建立了一個實驗室，吸引了一大批全球頂尖的藥物科學家。僅在20世紀四五十年代，這個研究室就培養了5個諾貝爾獎科學家，更有17個諾貝爾獎獲得者在這里工作。短效麻醉劑二乙烯醚、鏈黴素、可的鬆、苯紮托品、氫氯噻嗪……浩如煙海的產品從默克實驗室走出來。

從鏈黴素開始，默克公司憑借高產出的研發，曾鼎盛一時。二戰後，日本肺結核大流行，喬治·W·默克決定：將治療肺結核的鏈黴素免專利費轉讓日本。這一決定讓公司內外滿是質疑。

在一次醫學院的演講中，他解釋了自己的態度：“我們應當永遠銘記，藥物是為人類而生產，不是為追求利潤而製造。只要我們堅守這一信念，利潤必隨之而來。”

1953年，美國默克與費城的Sharp & Dohme（沙東）公司合並為“默沙東”，成為美國最大的製藥廠商。根據德國默克與默沙東的協議規定，默沙東只可在北美地區（美國、加拿大）使用“默克”之名，在世界其他地區只能使用“默沙東”。

進入60年代，默沙東迎來了一個改變公共衛生歷史的產品——疫苗。

02 新的金礦

人體免疫力的發現和疫苗的發明，從根本上改寫了公共衛生的歷史，他讓人類的壽命比100年前延長了30年。這一切必須感謝一個人，默沙東新藥研究院的莫里斯·希勒曼（Maurice Hilleman）。

有人說，他的一生，是現代流行病學和疫苗學的縮影，疫苗的故事很大程度上就是他的故事。全球14種幾乎每個孩子都能接種的疫苗，有9種是希勒曼的發明。

他被尊為“現代疫苗之父”，一生研製了40多種疫苗，包括甲肝疫苗、乙肝疫苗、麻腮風三聯疫苗、水痘疫苗、腦膜炎疫苗等，這些疫苗讓那些曾經駭人聽聞的疾病，在世界上徹底消失。

他還是第一個預測出流感大流行時間的人，並在疫情傳入美國之前成功研發出了疫苗。1957年，大流感結束後，希勒曼加入默沙東研究實驗室，擔任病毒與細胞生物學主任，立誌預防所有危及兒童健康或性命的常見疾病。

1963年，希勒曼大女兒得了腮腺炎，他直接從女兒的病灶上取樣，快速投入到腮腺炎疫苗的研發中。在臨床試驗階段，他將第一劑腮腺炎疫苗，接種到了自己剛滿一歲的小女兒身上，並用女兒的名字命名了這款疫苗。

1965年，新任掌門人亨利·賈斯登（Henry Gadsen）開始了轟轟烈烈的多元化戰略，默沙東的業務拓展至水處理化學品、眼藥水、保健產品等。歷史總是驚人的相似，多元化雖然看上去很美好，但少有醫藥公司能從其中撈到利潤，默沙東也沒有例外。

1970年代後，大藥企紛紛將精力從疫苗轉向回報更高的新藥研究，好在希勒曼的坐鎮，讓默沙東保持了在疫苗研發上的戰略定力。

他通過對世界首劑麻疹疫苗的持續改進，研製出此後美國唯一使用的麻疹疫苗，每年這款疫苗都可以拯救超過100萬人的生命。在希勒曼的帶領下，新的疫苗產品接連不斷從默沙東走出來。

1976年，喬·亨利（John Honran）接管公司。公司停止多元化，重新將核心業務聚焦到製藥領域，默沙東先後推出了噻嗎洛爾、頭孢西丁、舒林酸、二氟尼柳等知名產品。

1984年，65歲的希勒曼退休了，但他又領導成立了默沙東疫苗研究所，並在那里繼續工作了20年。希勒曼對默沙東的堅守，為此後狂犬疫苗、宮頸癌疫苗、埃博拉疫苗等新疫苗面世、頂尖的疫苗學家加入公司、默沙東獲得“疫苗學家之家”的美譽奠定了基礎。

1985年，在新藥和新疫苗的熱銷中，默沙東毫無懸念地坐上了全球最大藥企的寶座，年銷售額達到35億美元。但產品不是憑空而出的，每一款疫苗和新藥的研發，都需要至少十年的時間和真金白銀的投入。

1986年，羅伊·瓦傑洛斯（Roy Vagelos）成為新的總裁。為了保持公司優勢地位，瓦傑洛斯非常注重研發，研發投入從1987年的5.7億美元增加到1994年的12.3億美元。他還給予研發人員高度自主權，以保持公司的技術優勢和創新能力。

1986年，默克公司研製出人類第一只基因工程疫苗——重組rDNA乙肝疫苗，並獲FDA批準上市。有1.2億乙肝病毒感染者的中國，無疑是默沙東最大的市場。中國乙肝疫苗的研發僅處於血源性乙肝疫苗工藝階段，不僅安全性沒有保障，而且只能小規模生產。

中國相關負責人找到了默沙東。起初，默沙東希望以“每人一百美元”的價格，向中國出售疫苗。瓦傑洛斯說，“我們很快意識到，即使我們將價格降到最低，他們也難以承擔。這筆支出相當於他們大半年的收入。”

雙方談判一度陷入僵局。“我們開始談判技術轉讓，價格問題再次出現，我們將價格一再壓低……我很焦慮，我想保護孩子們免受這種致命疾病的侵襲，新生兒在出生24小時之內就應第一次接種疫苗……”瓦傑洛斯說。

最終，瓦傑洛斯以700萬美元將最新基因工程乙肝疫苗技術轉讓給中國，幾乎白送。根據協議，默沙東需提供全套技術，並培訓中方人員，還承諾“不收取任何專利費以及利潤，也不在中國出售默沙東生產的乙肝疫苗”。後來默沙東在培訓中國工程師和外派工作人員駐中國上的花費都不止700萬美元。

瓦傑洛斯的人道主義精神不只是對中國。

1987年，經過多年苦苦求索，默沙東的“河盲症”藥終於在法國獲批。全球有超過1億人因此疾病失明，但是大多數非洲患者無力購買治療藥物。瓦傑洛斯隨即決定：向全世界免費發放此藥，直到這種疾病在地球上被根除！默沙東最終幫助了約2.5億河盲症患者，使得河盲症幾乎絕跡。

為了攻克一些困擾人類的重大疾病，他們進行中的研究也會與同行慷慨分享。1987年，瓦傑洛斯主導默沙東與競爭對手分享了有關治療HIV的研究成果，為艾滋病防治做出巨大貢獻。默沙東偉大的人道主義精神，使它成為世界上最受尊重的藥企。

正如曾經喬治·W·默克所言，“藥物是為人類而生產，不是為了追求利潤而製造。只要我們堅守這一信念，利潤必然隨之而來。”1988年，Vasotec（依那普利）成為默沙東史上首個銷售額突破10億美元的藥物。另外，在瓦傑洛斯任職期間，默沙東還研發出了洛伐他汀、辛伐他汀、氯沙坦等重磅藥物。

瓦傑洛斯任職的10年，由於對研發能力的深信不疑，默沙東銷售額從41億美元一路攀升至105億美元，穩坐全球製藥企業第一寶座。

然而成也蕭何敗也蕭何，默沙東不會想到，對自身研發能力的依賴，有一天會成為它跌下神壇的原因。

03 谷底攀爬

20世紀90年代，輝瑞的“市場驅動”和默沙東的“研發驅動”迎來了經營理念的大碰撞，曾經領先的默沙東卻不幸敗北陷入了低潮。

90年代後，醫藥研發領域“低處的果子已經摘沒了”，研發的投入越來越大但新藥監管讓產出越來越難。研發管線日漸衰弱和眾多小分子重磅產品相繼面臨專利懸崖，讓默沙東陷入“瓶頸”。

面對研發的困境，輝瑞收購了法瑪西亞和惠氏，賽諾菲牽手安萬特，阿斯特拉和捷利康，葛蘭素威康和史克必成等，都用“強強合並”的模式繼續收割市場，把單打獨鬥的默沙東甩在了身後。

2000年，默沙東的藥品銷售額被輝瑞和葛蘭素史克超過，第一次掉下冠軍寶座。

這還不是最要命的。2004年，默沙東年銷售額高達25億美元的關節炎鎮痛藥——羅非昔布因安全性問題退市。據2005年英國《星期日泰晤士報》報道，羅非昔布可能導致全球60000人死亡，訴訟浪潮幾乎“淹沒”了默沙東，公司花費了大約50億美元的賠償金。

為了轉變對研發的過度依賴，瓦傑洛斯之後默沙東的3任CEO（雷蒙·吉馬丁、理查德·克拉克、福維澤）都不再是科學家出身，默沙東開始順應時代大潮，從研發驅動變為市場驅動，從內生增長轉變為外生增長。

2009年全球經濟危機，輝瑞宣布收購惠氏後，默沙東以411億美元並購同行先靈葆雅，對抗專利過期、新藥開發成本增長的風險。這是默沙東建立以來唯一一次大型外部合並。

收購使得默沙東從先靈葆雅獲得了生物、健康護理以及動物健康產品線，產品更加多元化，全球排名從並購前的第7名一躍成為第4名。

但合並的過程並非一片坦途。並購磨合期困難重重，業務聚焦調整、裁員等讓公司耗費了大量的精力。對於並購來的公司的一些雞肋藥品如Keytruda，默沙東一心想賣掉，奈何根本沒有人出價。

2011年，肯尼斯·福維澤（Kenneth Frazier）成為默沙東首席執行官，默沙東進入了成長中的又一個“關鍵十年”，開始鞏固既有優勢。

彼時依靠削減研發而做大利潤的輝瑞，在股市備受推崇。但上任第一年，福維澤為了讓董事會通過80億美元的巨額研發費用預算，與董事會開展了鬥智鬥勇的遊說。

曾經在過度重視研發吃過虧的董事會，不肯再走以前的老路。況且公司的總營收在專利到期中巨額縮水，股票面臨降級，還面臨被投資者質疑等多重危機，提高研發必然讓這些情況惡化。但福維澤卻堅信唯有重視研發，才能讓公司度過瓶頸期。

他信誓旦旦地說如果無法兌現承諾，他甘願被降薪革職。

2012年，默沙東抗過敏和哮喘病用藥的“戰鬥機”Singulair（孟魯司特鈉）將失去專利保護，銷售必然斷崖式下跌。為了彌補損失，福維澤開始在“大體量”市場尋找新的增長引擎，腫瘤賽道進入了他的視野。

2010年，百時美施貴寶的一款PD-1藥物“Opdivo”橫空出世，展現出對腫瘤的極高療效，這就是大名鼎鼎的“O藥”。福維澤看著收購來的“雞肋”——PD-1產品Keytruda，突然兩眼放光。

在最短時間內，他組建了“研發火箭小分隊”，將研發精銳全部派出，2014年，Keytruda率先在美國上市，成為第一個在美國上市的PD-1產品，成功搶占了先機。

2015年，K藥治愈了91歲美國前總統吉米·卡特的黑色素瘤，從而名聲大噪。K藥目前的適應症超過20個，並在持續開展臨床試驗，大有成為新一代“藥王”之勢。2022年，單K藥一個產品就賣了209億美元，在公司營收中占比高達35.3%。

K藥讓默沙東緩慢回血，但要重回巔峰，僅憑一個K藥遠遠不夠。K藥之後，福維澤要打造的是“多個產品開創一片江山”。

他將研發彈藥全部打在“大體量市場”——糖尿病、急性病護理、疫苗和腫瘤，並通過精簡內部研發來提升研發效率。他沒有拘泥於內生，也在四處尋找獵物，有機會就並購，開始內生研發、外延收購、聯合用藥“三條腿”走路。

2014年，默沙東先將健康消費品業務以142億美元的價格出售給拜耳，然後開始頻繁收購有價值的外部資產。2017年9月，默沙東收購了免疫領域德國初創企業Rigontec，進一步輔助PD-1的研發。

在疫苗領域，公司的HPV疫苗表現出了強勁的勢頭。默沙東目前是全球唯一的HPV九價疫苗供應商，為全球70多個國家和地區供貨。2022年，HPV疫苗為其貢獻了近69億美元的營收。

財報顯示，2022年，默沙東藥品板塊收入主要來源於腫瘤學（230.95億美元，44.41%）、疫苗（106.96億美元，20.57%）、病毒學（63.17億美元，12.15%）以及糖尿病（45.13億美元，8.68%）四大業務。

為了更早地布局未來，他還早早地將注意力放在了中國市場。隨著醫改走進深水區，非專利藥進入微利時代，在全球醫藥市場的競爭中，中國市場也將越來越受到重視，福維澤早早就開始布局。

如今中國逐漸超過日本成為默沙東全球第二大市場。國內“一針難求”的HPV疫苗業務，無疑是默沙東中國業績的“發動機”。2022年，默沙東製藥業務全年營收為520.05億美元，同比增長22%，中國區貢獻51.02億美元，同比增長20%，主要得益於HPV疫苗的銷售。

04 結語

2021年10月，福維澤的CEO職位由羅伯特·戴維斯（Robert M.Davis）繼任，但默沙東依然在享受著他的戰果。有人說福維澤在任的十年是默沙東回不去的十年，這種說法是對他十年來戰略布局的肯定，也是對默沙東在新冠中表現的沮喪。

疫情到來，全球有上百家公司角逐新藥研發。但可惜的是，默沙東在全球抗疫中錯失了新冠疫苗的機會，輝瑞/BioNTech合作的新冠疫苗Comirnaty一直高居榜首，賺得盆滿缽滿。默沙東全球首款獲批的新冠口服藥新冠小分子特效藥molnupiravir，也漸漸落後於輝瑞的Paxlovid。

2022年，輝瑞營收達1003.3億美元，其中有567億美元是由新冠疫苗和Paxlovid貢獻的。但默沙東的藥物近期卻深陷“存在誘導新毒株風險”的質疑中，並有學者呼籲全球停止使用它。

除此之外，默沙東的“準藥王”K藥（PD-1抑製劑）身處最卷的賽道，新適應症開發頻頻受挫，又面臨專利即將在2023年到期的問題。而且，戰火也正燒向默沙東的下一個現金牛——九價HPV疫苗市場。據證券時報統計，中國至少有16個國產HPV疫苗在研，預計未來2到6年內就會有產品陸續獲批。

2022年，默沙東研發費用135.48億美元，同比增長11%，為孕育新的大單品助力。這是一場科技與資本的較量，雖然群狼環伺的默沙東前路並不好走，但我們願意給這個曾經給予過世界無私幫助的企業祝福。

編輯/Corrine